0 Comments
Όταν έχω δυσκολίες σε εργασιακό ή σε προσωπικό επίπεδο σκέφτομαι πάντα την ιστορία με τον πωλητή που πούλησε προϊόντα αξίας 101.237,65€. Αυτή η ιστορία μου θυμίζει ότι η ουσία σε μια επικοινωνία είναι η κατανόηση του άλλου, πρώτα, και μετά η προσφορά λύσης στο πρόβλημά του. Η ουσία δεν είναι το ποσό της συναλλαγής αλλά το πόση κατανόηση θα πρέπει να είχε αυτός ο πωλητής για να φέρει τέτοιο αποτέλεσμα. Και γιατί να έχει κατανόηση; Μα γιατί η κατανόηση του άλλου είναι το πρώτο βήμα για την επίλυση οποιασδήποτε δυσκολίας, οποιουδήποτε προβλήματος.
Τι σχέση έχει μια ιστορία πώληση προϊόντων με τις δυσκολίες που μπορεί να έχω στη ζωή μου; Θα έλεγα ότι όλες οι δυσκολίες που μπορεί να έχουμε αφορούν και άλλους ανθρώπους. Είτε ψάχνουμε εργασία, είτε έχουμε θέματα στην εργασία μας ή στο σπίτι μας ή οπουδήποτε αλλού, αυτές θα αφορούν και τη σχέση μας με άλλους ανθρώπους. Η τέχνη να ξεπερνάει κάποιος ένα πρόβλημα, οποιοδήποτε πρόβλημα και να είναι, ξεκινάει με το πρώτο βήμα, αυτό της επικοινωνίας του θέματος με τους άλλους. Η επικοινωνία ήταν πάντα ένα από τα πιο αναγνωρίσιμα και απαραίτητα soft skills και η επένδυση κάποιου στο τρόπο που επικοινωνεί, είναι επένδυση ζωής.
Τις περισσότερες φορές όταν βρισκόμαστε με πελάτες ή με ανθρώπους που θέλουμε να αντιληφθούν κάτι και δεν το κάνουν, ας θυμόμαστε ότι το πρώτο βήμα σε οποιαδήποτε επικοινωνία είναι η κατανόηση. Μπορεί να λέμε ότι οι πελάτες είναι δύσκολοι ή ότι δεν καταλαβαίνουν. Πιθανόν να είναι και έτσι, σίγουρα. Πόσο, όμως τους έχουμε καταλάβει; Το πρώτο βήμα πάντα είναι η επικοινωνία και το πρώτο βήμα της επικοινωνίας είναι πάντα η κατανόηση του άλλου, δηλαδή το γιατί λέει ό,τι λέει ή πιστεύει ό,τι πιστεύει.
Η ιστορία της πώλησης των 101.237,65€, λοιπόν, μιλάει για έναν νέο που ξεκίνησε να δουλεύει ως πωλητής σε ένα πολυκατάστημα. Ο νέος είχε εμπειρία πιο πριν από απευθείας πωλήσεις, και γι αυτό ο εργοδότης του έδωσε την ευκαιρία του, αν και δεν είχε εμπειρία από πολυκαταστήματα. Στο τέλος της πρώτης ημέρας στη δουλειά τον ρωτάει ο εργοδότης πόσους νέους πελάτες εξυπηρέτησε για να ακούσει εμβρόντητος την απάντηση του νέου ότι εξυπηρέτησε μόνο έναν! Ατάραχος ο εργοδότης, συνειδητοποίησε ότι είναι η πρώτη μέρα του νέου στη δουλειά και αφού του εξήγησε τους στόχους της εταιρίας, ότι πρέπει να εξυπηρετεί πολλούς πελάτες κάθε μέρα γιατί μόνο έτσι θα φέρει αποτελέσματα και τα λοιπά, τον ρώτησε τι τζίρο έκανε αυτός, ο ένας πελάτης.
Τον κοιτάζει ο νέος και του απαντάει ότι ο πελάτης του έκανε τζίρο 101.237,65€.
Ο εργοδότης δεν πίστευε στ’ αυτιά του! Εντυπωσιασμένος τον ρωτάει «101.237,65€!!, καλά τι του πούλησες;» με τον νέο να του απαντάει «Ξεκίνησε με αγκίστρια ψαρέματος. Μετά πούλησα ένα καλάμι για να χρησιμοποιεί τα αγκίστρια. Όταν τον ρώτησα που θα πάει για ψάρεμα και μου είπε στη θάλασσα, του είπα ότι θα χρειαζόταν και μία βάρκα και έτσι τον πήγα στο τμήμα με τις βάρκες. Όταν μου είπε ότι το αμάξι του δεν θα μπορούσε να κουβαλήσει τη βάρκα, τον πήγα και στο τμήμα αυτοκινήτων και αγόρασε ένα καινούριο 4×4».
Του λέει τότε ο εργοδότης εντυπωσιασμένος ακόμα περισσότερο «Καλά, ήρθε ένας πελάτης σήμερα για να αγοράσει αγκίστρι ψαρέματος και του πούλησες βάρκα και αυτοκίνητο;»
Και απαντάει ο νέος «Όχι, ήρθε για ταμπόν για τη γυναίκα του και του είπα ότι σε αυτή την περίπτωση το καλύτερο που θα μπορούσε να κάνει το σαββατοκύριακο θα ήταν να πάει για ψάρεμα!».
Τραβηγμένο σενάριο; Πιθανόν. Κάτι που μπορεί να καταφέρει ο οποιοσδήποτε; Κι αυτό πιθανόν. Η ουσία, της ιστορίας δεν είναι τα νούμερα. Η ουσία είναι ότι έχουμε τη δύναμη να οδηγήσουμε κάποιον σε μια διαδικασία, σε ένα αποτέλεσμα, αν ακολουθήσουμε τα βήματα του αποτελεσματικού problem solving.
Σίγουρα υπάρχουν δύσκολες περιπτώσεις και δύσκολοι πελάτες. Άλλοι είναι δεκτικοί να ακούσουν κάτι και άλλοι δεν είναι δεκτικοί να ακούσουν τίποτα εκείνη τη χρονική στιγμή. Η ουσία όμως είναι να καταφέρουμε εμείς να έρθουμε κοντά στον άλλο, να τον καταλάβουμε, να αντιληφθούμε τι περνάει και να προσφέρουμε λύσεις στα πραγματικά του προβλήματα. Όταν το καταφέρουμε τότε σίγουρα ο άλλος θα κάμψει τις αντιστάσεις του και θα είναι σε θέση να δεχτεί τη δική μας άποψη ή προτροπή.
Είτε έχουμε να κάνουμε με πωλήσεις σε κάποιο κατάστημα, είτε προσφέρουμε υπηρεσίες, είτε προσπαθούμε να πείσουμε το σύντροφό μας, τα παιδιά μας ή φίλους για κάτι, αν δεν μπούμε στη διαδικασία πρώτα να τους καταλάβουμε, να καταλάβουμε ακριβώς τη θέση που βρίσκονται και να αντιληφθούμε για ποίο πράγμα ζητάνε βοήθεια ή μια λύση στο πρόβλημά τους, σπάνια θα φέρουμε αποτέλεσμα. Αυτή η κατανόηση είναι και το πρώτο βήμα για μια υγιή επικοινωνία.
Η ουσιαστική επικοινωνία είναι το πρώτο βήμα σε κάθε συναναστροφή μας με τους άλλους. Και αυτή έχει στάδια, όπως θα δούμε στο σεμινάριο στις 22 Μαΐου.
Το δεύτερο βήμα σε κάποιο problem solving είναι η δύναμη των παραδειγμάτων ή των στατιστικών και το τρίτο η δική μας πρόταση που τα ξεπερνάει όλα. Όλα όμως ξεκινάνε από αυτό το πρώτο βήμα, αυτό της αποτελεσματικής επικοινωνίας που ξεκινάει με την κατανόηση του προβλήματος.
Διάβασε για το δεύτερο Βήμα εδώ.